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Administração de Recebíveis

5 de janeiro de 2020

 

Toda empresa sem exceção quer que seus recebíveis sejam 100% recebidos, até porque ninguém quer fazer uma venda e contar com a inadimplência daquele valor.

Naturalmente insere-se no preço de venda um percentual para cobertura dessa fatia da receita que fica para trás, mas é cada dia mais difícil incluir tal percentual na formação de preço, uma vez que o mercado está muito mais competitivo.

Assim as empresas vivem na busca de uma forma para diminuir seus índices de inadimplência, uma vez que zerar é humanamente impossível. Acredito que em qualquer seguimento por um motivo ou outro, alguém fica inadimplente, mesmo que seja por um período curto de tempo, mas acho improvável que alguém consiga se livrar dessa situação.

Então como fazer uma administração eficaz a fim de diminuir os impactos deste problema?

Boa parte das empresas não se dá conta de que o início dessa saga é exatamente no momento do cadastro de seu cliente, quando são analisados seus riscos, limites a serem liberados, prazos de pagamentos etc., fazendo assim um cadastro sem muito critério.

Muitas vezes o setor de cadastro associado ao financeiro não libera um determinado cliente ou liberam com restrição e são atropelados pelo setor comercial com sua ânsia de venda a qualquer custo, afinal receber não é um problema deles! Pense nisso!

Manter uma cobrança efetiva e eficaz, com decisões rápidas naquilo que tange negativação, protestos e até impetração de cobranças judiciais pode amenizar muito essa situação.

O setor comercial através de seus representantes, vendedores e gestores podem ter uma participação significativa na recuperação dos recebíveis uma vez que é comum a falta de localização do cliente pelo setor de cobrança, tendo telefones que não existem mais e e-mails que ninguém responde.

O que normalmente se verifica são profissionais de venda abandonando o cliente inadimplente para se concentrarem em novos ou apenas naqueles clientes em que consideram ter a venda como certa.

Pergunto: será que ao abandonarem um cliente inadimplente também não estão abandonando um potencial cliente que teve apenas um momento de dificuldade?

Por fim, uma política de crédito e cobrança bem definida, com respeito as decisões do setor de cadastro e financeiro, podem amenizar e muito esse problema.

Nossa experiência profissional mostra que toda empresa a qual prestamos consultoria e que haviam atropelos da parte comercial ou até mesmo interferência de pessoas da alta gestão, incorriam em inadimplências indesejadas. O medo da perda de vendas tem feito com que o índice de inadimplência seja crescente.

Vale mais ter um excelente indicador de vendas com um péssimo indicador de inadimplência ou ter um indicador de vendas satisfatório com inadimplência próxima do ideal ou até zerada?

Na verdade, não existe fórmula mágica para resolver o problema, no entanto estamos certos em afirmar que observados os comentários acima é possível diminuir e muito a Inadimplência.

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